顧客是推銷員的“上帝”。推銷員作為公司的職員，面臨時(shí)間和銷售額的雙重壓力，即他必須在限定的時(shí)間段內(nèi)，完成一定數(shù)量的銷售額，必須找到客戶，將產(chǎn)品推銷出去。

顧客，在這里是一個(gè)廣義概念，它是指購買產(chǎn)品以及可能購買產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)和個(gè)人。顧客既可能是一個(gè)機(jī)構(gòu)、一家公司，也可是單個(gè)的人。

公司、機(jī)構(gòu)一類的顧客與個(gè)人顧客有著明顯的區(qū)別，他們的購買動(dòng)機(jī)、目的及數(shù)量各不相同，公司、機(jī)構(gòu)類的顧客一般購買的專業(yè)性較強(qiáng)，購買量大。他們購買產(chǎn)品或者用作生產(chǎn)資料，或自己使用，或轉(zhuǎn)手再賣出。而個(gè)人顧客，一般購買量小，購買產(chǎn)品也是為自己所用，推銷員應(yīng)針對(duì)不同類型的顧客，采取不同的推銷策略。

因?yàn)轭櫩蛯?duì)于推銷員來說特別重要，所以推銷員必須了解顧客，了解顧客的需求、購買動(dòng)機(jī)等因素。顧客大體可以分為以下6種類型

1、理智型。

這類顧客的購買行為是在理性購買的動(dòng)機(jī)支配下形成的。這類顧客的頭腦冷靜、清醒，很少受外界條件的干擾。他們購買商品時(shí)，很少受廣告宣傳、商標(biāo)及華麗包裝的影響，可以按照自己事先既定的購買目標(biāo)進(jìn)行購買活動(dòng)，購買商品以后很少后悔。為了幫助顧客了解產(chǎn)品的各種特性和優(yōu)點(diǎn)，推銷員應(yīng)當(dāng)利用樣本、說明書等宣傳媒體向顧客進(jìn)行介紹，并現(xiàn)場(chǎng)演示。

2、沖動(dòng)型。

這類顧客的購買行為是在感情購買的動(dòng)機(jī)支配下形成的。這類顧客，事先并沒有經(jīng)過認(rèn)真考慮就確定購買，他們?nèi)菀资軓V告宣傳、商標(biāo)、商品包裝所影響，特別是容易受購買氣氛的控制。這類購買行為多數(shù)是從個(gè)人性的興趣出發(fā)，不大講究產(chǎn)品的性能和實(shí)際效用，購買后容易后悔。對(duì)于這種類型的顧客，推銷員可以通過口頭說服，加強(qiáng)包裝等手段引導(dǎo)其購買。

3、習(xí)慣型。

這類顧客的購買行為較大程度的受信任動(dòng)機(jī)的支配，他們往往愿意購買經(jīng)常使用的一種或數(shù)種品牌商品，并且愿意購買同自己熟悉的推銷員推銷的商品，他們的購買力集中，購買目標(biāo)穩(wěn)定，很少受外界干擾。同時(shí)，這種類型的顧客，由于對(duì)購買的產(chǎn)品較熟悉，在購買時(shí)一般不進(jìn)行認(rèn)真挑選，購買行動(dòng)迅速。對(duì)于這種類型的顧客，推銷員必須促成公司保持住產(chǎn)品的特性、質(zhì)量以及良好的服務(wù)，還得經(jīng)常了解顧客使用產(chǎn)品的情況。

4、經(jīng)濟(jì)型。

這類顧客以商品的價(jià)格作為購買依據(jù)，它分為兩種情況，一種高收入階層的消費(fèi)者，特別熱衷于購買高檔商品；另一種是低收入階層的消費(fèi)者，由于收入有限，購買商品是特別對(duì)減價(jià)、廉價(jià)商品感興趣，對(duì)于產(chǎn)品的花色、品種不太注意。對(duì)于這種類型的顧客，銷售員在推銷工作中要特別注意價(jià)格因素。

5、想象型。

這類顧客往往感情和想象力比較豐富。他們以豐富的聯(lián)想力衡量商品的價(jià)值，購買時(shí)注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣易于變化。這類顧客往往對(duì)商品的外表造型、顏色和品牌比較重視，推銷員應(yīng)該把握這一特色。

6、不定型。

這類顧客在購買商品時(shí)沒有固定的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和偏愛，一般都是隨意性購買或嘗試性購買。購買具有不確定性，購買后容易后悔。對(duì)于這類購買行為，推銷員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐其N策略有效的吸引顧客。

只有了解了顧客，才能有目的的進(jìn)行推銷活動(dòng)，但是推銷員要做到第一步工作就是尋找顧客。有人說過：“尋找顧客是推銷員賴以生存或成長(zhǎng)基礎(chǔ)，同時(shí)也為想象力與創(chuàng)造力的應(yīng)用提供了一個(gè)是絕佳的機(jī)會(huì)。”

尋找目標(biāo)顧客，包括接近目標(biāo)顧客，是推銷員要做的第一件事。只有尋找到了顧客，推銷工作才有了對(duì)象。尋找目標(biāo)顧客為推銷程序的其他工作打好了基礎(chǔ)，是推銷工作在這個(gè)基礎(chǔ)上，順利的進(jìn)行下去。