編輯導(dǎo)語(yǔ)：數(shù)據(jù)分析是用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)收集來(lái)的大量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，將它們加以匯總和理解并消化，以求最大化地開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)的功能，發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。本文作者分享了七種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析方法拆解。推薦工作中需要數(shù)據(jù)分析的用戶(hù)閱讀。

數(shù)據(jù)分析一直是我們互聯(lián)網(wǎng)人辨別方向的不二法門(mén)，我們通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的觀測(cè)來(lái)判斷事物的發(fā)展趨勢(shì)，也常常利用數(shù)據(jù)的思維來(lái)辯證的為決策做參考。

下面就給大家詳細(xì)拆解七種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析，讓我們的數(shù)據(jù)分析少走彎路。

一、象限分析法

從這張圖，你能分析出來(lái)什么呢？

X軸從左到右是點(diǎn)擊率的高低，Y軸從下到上是轉(zhuǎn)化率的高低，形成了4個(gè)象限，這就是我們要說(shuō)的象限分析法。針對(duì)每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率找到相應(yīng)的數(shù)據(jù)標(biāo)注點(diǎn)，然后將這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果歸到每個(gè)象限，4個(gè)象限分別代表了不同的效果評(píng)估。

象限一：高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化，點(diǎn)擊高代表營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意打動(dòng)了受眾，轉(zhuǎn)化高代表被打動(dòng)的受眾是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)；象限二：高轉(zhuǎn)化低點(diǎn)擊，同樣的，高點(diǎn)擊代表被打動(dòng)的受眾是產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)，但低點(diǎn)擊代表的是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意沒(méi)有打動(dòng)用戶(hù)；象限三：低點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化，這個(gè)象限是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)了，投放廣告點(diǎn)擊少，點(diǎn)擊用戶(hù)轉(zhuǎn)化低，創(chuàng)意無(wú)效，用戶(hù)不精準(zhǔn)；象限四：高點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化，這個(gè)象限的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要給策劃和文案加雞腿，但就要給渠道扣績(jī)效了。這種象限的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一定程度上有標(biāo)題黨的嫌疑。

1. 象限分析法的作用

（1）找到問(wèn)題的共性原因

通過(guò)象限分析法，將有相同特征的事件進(jìn)行歸因分析，總結(jié)其中的共性原因。例如案例中第一象限的事件可以提煉出有效的推廣渠道與推廣策略，第三和第四象限可以排除一些無(wú)效的推廣渠道；

（2）建立分組優(yōu)化策略

針對(duì)投放的象限分析法可以針對(duì)不同象限建立優(yōu)化策略，例如提升象限二的投放創(chuàng)意，象限四的投放渠道。

二、公式拆解法

1. 什么是公式拆解分析法

所謂公式拆解法就是針對(duì)某項(xiàng)指標(biāo)，用公式表現(xiàn)該指標(biāo)的影響因素，例如日銷(xiāo)售額的影響因素是各商品的銷(xiāo)售額，找到影響因素后，需要對(duì)影響因素的影響因素進(jìn)行拆解。

看這張圖，以日銷(xiāo)售額為例做了一次公式拆解分析，這次拆解一共包括了5層，最后一層是對(duì)推廣效果的衡量。

第一層：找到日銷(xiāo)售額的影響因素：

日銷(xiāo)售額=各商品的銷(xiāo)售額之和，也可以拆解為各渠道的銷(xiāo)售額之和、各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之和。公式拆解分析法的第一步是需要確定要分析的指標(biāo)，然后找到這個(gè)指標(biāo)的直接影響因素。

第二層：找到各商品銷(xiāo)售額的影響因素：

各商品銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售數(shù)量*單價(jià)。

第二層拆解需要找到影響目標(biāo)指標(biāo)的影響因素，例如各商品銷(xiāo)售額的影響因素是商品的銷(xiāo)量和單價(jià)，這里是簡(jiǎn)單舉例算法，在實(shí)際分析中，還需要計(jì)算優(yōu)惠政策等因素。

第三層：找到銷(xiāo)售數(shù)量的構(gòu)成因素：

銷(xiāo)售數(shù)量=店鋪新客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量+店鋪老客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量+復(fù)購(gòu)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。

這里對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量的拆解是針對(duì)購(gòu)買(mǎi)人群的特征來(lái)劃分的，這樣分析的目的在于找出不同客群的購(gòu)買(mǎi)影響因素。而在實(shí)際應(yīng)用中，因分析目的的不同，對(duì)指標(biāo)影響因素的拆解也不同，例如銷(xiāo)售數(shù)量可以拆解為渠道A銷(xiāo)量+渠道B銷(xiāo)量+渠道C銷(xiāo)量。

第四層：找到新客的來(lái)源：

店鋪新客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量=渠道A轉(zhuǎn)化新客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量+渠道B轉(zhuǎn)化新客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量+渠道C轉(zhuǎn)化新客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量+……

這樣拆分的目的在于找出不同渠道來(lái)源用戶(hù)的后續(xù)轉(zhuǎn)化特征，從而找到購(gòu)買(mǎi)力高的用戶(hù)來(lái)源渠道。

第五層：計(jì)算渠道推廣回報(bào)：

渠道推廣回報(bào)的計(jì)算方式就是A渠道新客銷(xiāo)售額-推廣成本。

從日銷(xiāo)售額拆解到最后一步，是拆解出了對(duì)渠道推廣效果的分析，這是對(duì)店鋪新客的拆解，那么同樣，也可以對(duì)店鋪老客或者復(fù)購(gòu)客戶(hù)進(jìn)行拆解，例如復(fù)購(gòu)用戶(hù)可以拆解出復(fù)購(gòu)周期、復(fù)購(gòu)次數(shù)、累計(jì)復(fù)購(gòu)數(shù)量等因素，對(duì)復(fù)購(gòu)用戶(hù)給予特殊購(gòu)買(mǎi)通道或提供有約束力的購(gòu)買(mǎi)政策，例如年卡之類(lèi)的。

公式拆解法是針對(duì)問(wèn)題的層級(jí)式解析，在拆解之前，不能盲目拆解，需要有目的性的找方向，從而挖掘原因。例如在上文案例的拆解過(guò)程中，拆解方向可以分為兩種，一種是對(duì)績(jī)優(yōu)指標(biāo)的拆解，找出銷(xiāo)售額上漲的原因，另一種是對(duì)績(jī)劣指標(biāo)的拆解，找出銷(xiāo)售額下降的原因。

三、對(duì)比分析法

1. 什么是對(duì)比分析法

上面這張圖表是一個(gè)常見(jiàn)的柱狀圖，而柱狀圖的作用在于直觀對(duì)比各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的差異。

上面這張柱狀圖是針對(duì)9月份各渠道獲客統(tǒng)計(jì)的一個(gè)對(duì)比分析圖表，針對(duì)各渠道的下載量、訪問(wèn)量、注冊(cè)量進(jìn)行對(duì)比。

對(duì)比要點(diǎn)一：對(duì)比建立在同一標(biāo)準(zhǔn)維度上。

在這張圖中，首先要關(guān)注到的對(duì)比要點(diǎn)是各項(xiàng)數(shù)據(jù)的對(duì)比要基于同一維度。這張圖是針對(duì)9月份的渠道推廣效果的對(duì)比統(tǒng)計(jì)，9月份就是第一個(gè)對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)，也就是時(shí)間維度。

在時(shí)間維度下，后續(xù)對(duì)比的結(jié)果都是基于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生的，也就是在9月份這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)對(duì)比，并不能用10月份的數(shù)據(jù)與這個(gè)圖表中的數(shù)據(jù)對(duì)比。當(dāng)然，除了時(shí)間維度，也可以使用空間維度，例如渠道A在1-12月每月的數(shù)據(jù)對(duì)比。無(wú)論用什么維度，對(duì)比要建立在一個(gè)大的標(biāo)準(zhǔn)下。

對(duì)比要點(diǎn)二：拆分出相關(guān)影響因素。

在時(shí)間這個(gè)大維度下，我們對(duì)各渠道的獲客效果進(jìn)行了拆分，也就是將獲客效果衡量分為了訪問(wèn)量、下載量和注冊(cè)量。這三個(gè)維度的數(shù)據(jù)作為判斷渠道獲客的標(biāo)準(zhǔn)，從對(duì)比中找出各渠道的優(yōu)劣。

例如通過(guò)這個(gè)圖表可以看出，渠道A的訪問(wèn)量最高，渠道B的下載量最高，渠道A的注冊(cè)量最高，那么這樣的對(duì)比結(jié)果能夠說(shuō)明什么問(wèn)題呢？我們能夠看到，渠道A從訪問(wèn)到下載的流失比較嚴(yán)重，渠道B從下載到注冊(cè)的流失比較嚴(yán)重，而渠道C在訪問(wèn)量、下載量都低于其他渠道的基礎(chǔ)上，渠道C的注冊(cè)量與渠道A并沒(méi)有相差太多。

也就是說(shuō)，我們可以提出一個(gè)假設(shè)，渠道C的獲客效果更好，為了印證這個(gè)假設(shè)，我們可以在影響因素中再加入渠道投放花費(fèi)這個(gè)維度，如果渠道A的高訪問(wèn)是因?yàn)楦呋ㄙM(fèi)，渠道C的低訪問(wèn)是因?yàn)榈突ㄙM(fèi)，那么基本可以印證這個(gè)假設(shè)。

對(duì)比要點(diǎn)三：各項(xiàng)數(shù)據(jù)對(duì)比需要建立數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。

在這張圖中能夠看到一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，渠道B的下載量比訪問(wèn)量還要高，為什么會(huì)這樣呢？

我們?cè)谶@張圖表中加入了一個(gè)中間標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)，對(duì)各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了一次標(biāo)準(zhǔn)換算。假設(shè)訪問(wèn)量的真實(shí)數(shù)據(jù)為1萬(wàn)是，標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)為1，下載量的真實(shí)數(shù)據(jù)為1千時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)為1，注冊(cè)量的真實(shí)數(shù)據(jù)為100時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)為1。

經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)的換算，我們將各項(xiàng)數(shù)據(jù)放在一張圖表上時(shí)，對(duì)比的差異化會(huì)更明顯。

對(duì)比分析法的維度可以分為同比、環(huán)比、定基比等不同的對(duì)比方法：對(duì)比分析在于看出基于相同數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)下，由其他影響因素所導(dǎo)致的數(shù)據(jù)差異，而對(duì)比分析的目的在于找出差異后進(jìn)一步挖掘差異背后的原因，從而找到優(yōu)化的方法。

四、可行域分析

1. 什么是可行域分析

上方左側(cè)圖是一張福格模型的圖，福格大哥將影響用戶(hù)行為動(dòng)機(jī)的因素拆分為mat三個(gè)因素。

m是付出行動(dòng)的動(dòng)機(jī)，a是付出行動(dòng)的能力，t是觸發(fā)行動(dòng)的條件，簡(jiǎn)單理解就是大眾只對(duì)自己感興趣并且有能力滿(mǎn)足的事物會(huì)產(chǎn)生下一步行為。

比如新iphone賣(mài)1萬(wàn)，大多數(shù)人是買(mǎi)的起的，這就有了付出行動(dòng)的能力，而產(chǎn)生行為的動(dòng)機(jī)就取決于新iphone的創(chuàng)新能力，當(dāng)喬布斯從文件袋里掏出ipad的時(shí)候，將大家的動(dòng)機(jī)調(diào)動(dòng)到了最高點(diǎn)，但價(jià)格限制了一部分人付出行動(dòng)的能力。

動(dòng)機(jī)越高，需要付出的能力越低，形成的有效觸發(fā)區(qū)域就越廣，福格模型的觸發(fā)有效區(qū)，我們就將其稱(chēng)之為可行域。

2. 可行域分析的應(yīng)用

看上方右側(cè)圖表是針對(duì)推廣創(chuàng)意做的一次象限分析，橫軸代表點(diǎn)擊量的從低到高，縱軸代表轉(zhuǎn)化率的從低到高。

而點(diǎn)擊率代表的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的有效性，轉(zhuǎn)化率代表的是推廣渠道的精準(zhǔn)性，在這張圖表上我們分成了4個(gè)象限，但同樣是高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的象限中，也有具體數(shù)據(jù)的差別。諸葛io-專(zhuān)注于用戶(hù)行為分析首先我們看到2條紅色的曲線，在高點(diǎn)擊和高轉(zhuǎn)化的區(qū)域中我們畫(huà)了一條紅色曲線，這條曲線上方是“高可行域”，曲線下方是低可行域；而在低轉(zhuǎn)化與低點(diǎn)擊的象限中我們也畫(huà)了一條曲線，這條紅色曲線的下方是最不可行域。

什么意思呢？

其實(shí)就是對(duì)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的高低做了一個(gè)細(xì)化分層，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是每一次推廣創(chuàng)意的數(shù)據(jù)化表現(xiàn)，而畫(huà)出一個(gè)可行域，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的歸類(lèi)。

那么這條曲線到底要畫(huà)在什么樣的數(shù)據(jù)標(biāo)簽上？

這需要在實(shí)際分析工作中做總結(jié)，也就是說(shuō)，可行域分析實(shí)際上是一種自己建立的數(shù)據(jù)分析模型，根據(jù)具體數(shù)據(jù)不斷修正調(diào)整可行域的范圍，對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。

除了兩條紅色曲線外，還有兩條藍(lán)色曲線，一條是渠道可行域，另一條是創(chuàng)意可行域，這兩條曲線是對(duì)渠道有效性和創(chuàng)意有效性的評(píng)價(jià)，滿(mǎn)足相應(yīng)區(qū)域條件的事件即可作為有效事件經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)提供支持。

五、二八分析法

經(jīng)濟(jì)學(xué)定律中說(shuō)80%的財(cái)富掌握在20%的人手中，而在運(yùn)營(yíng)中可以發(fā)現(xiàn)，80%的貢獻(xiàn)度來(lái)自于20%的用戶(hù)。

這張圖中體現(xiàn)了2個(gè)法則，也就是二八法則和長(zhǎng)尾理論，在數(shù)據(jù)分析中，建議將這個(gè)兩個(gè)理論合起來(lái)用。

但實(shí)際上呢，二八法則和長(zhǎng)尾理論是相對(duì)的，二八法則告訴我們說(shuō)，你要重視頭部用戶(hù)，也就是能產(chǎn)生80%收益的那20%的用戶(hù)或商品，而長(zhǎng)尾理論告訴我們說(shuō)要重視長(zhǎng)尾效應(yīng)，也就是剩余那20%的收益。

1. 在數(shù)據(jù)分析中二八法則的應(yīng)用

在數(shù)據(jù)分析中，二八法則和長(zhǎng)尾理論和應(yīng)用于用戶(hù)分析和業(yè)務(wù)分析2個(gè)方面：

（1）20%的頭部用戶(hù)：憑什么那么優(yōu)秀

在用戶(hù)分析上，通過(guò)二八法則建立用戶(hù)分群，將所有用戶(hù)切割成一個(gè)又一個(gè)的實(shí)驗(yàn)組，對(duì)實(shí)驗(yàn)組的用戶(hù)進(jìn)行單體特征分析，目的只有一個(gè)，同樣都是用戶(hù)，憑什么你們那么優(yōu)秀？

在數(shù)據(jù)分析中，單體分析與群體特征分析同樣重要，然而我們不可能對(duì)上萬(wàn)的用戶(hù)進(jìn)行個(gè)體分析，可能的是對(duì)頭部用戶(hù)進(jìn)行個(gè)體行為分析，建立群體樣本。

在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析中，可以針對(duì)核心指標(biāo)分別找到20%的用戶(hù)：

購(gòu)買(mǎi)數(shù)量前20%的用戶(hù)購(gòu)物金額前20%的用戶(hù)日訪問(wèn)次數(shù)前20%的用戶(hù)訪問(wèn)頁(yè)面數(shù)量前20%的用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)前20%的用戶(hù)……

也就是說(shuō)，你想提升什么指標(biāo)，就找到這個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)秀的用戶(hù)。那么20%的用戶(hù)也很多怎么辦呢？可以主動(dòng)設(shè)置數(shù)據(jù)區(qū)間。

例如想要提升用戶(hù)的訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)，我們可以對(duì)頭部用戶(hù)的訪問(wèn)內(nèi)容、路徑進(jìn)行分析找到原因，20%的頭部用戶(hù)訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)從10分鐘到30分鐘不等，那么我們可以將頭部用戶(hù)的訪問(wèn)市場(chǎng)切分為10分鐘、15分鐘、20分鐘、25分鐘、30分鐘，獲得不同的用戶(hù)組，從這個(gè)用戶(hù)組中找到相應(yīng)的20%的用戶(hù)進(jìn)行特征分析。

這里需要注意的是，同組20%用戶(hù)的特征提升只對(duì)同組剩余80%的用戶(hù)有效，例如訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)10-15分鐘的用戶(hù)中，頭部20%的用戶(hù)的行為特征可以對(duì)剩余80%的用戶(hù)起效，但對(duì)日訪問(wèn)5分鐘的用戶(hù)效果并不大。

（2）20%的頭部業(yè)務(wù)：帶頭大哥的應(yīng)有覺(jué)悟

針對(duì)業(yè)務(wù)分析的目的在于找到爆款內(nèi)容的特征。

例如資訊類(lèi)產(chǎn)品中對(duì)閱讀量頭部文章的分析，一方面是對(duì)文章的特征進(jìn)行分析，另一方面，是對(duì)閱讀用戶(hù)的分析。

爆款文章或商品背后，代表的是對(duì)大多數(shù)用戶(hù)興趣的滿(mǎn)足，充分喚起了用戶(hù)的行為動(dòng)機(jī)，而在用戶(hù)分析中，我們需要進(jìn)一步找到這部分用戶(hù)日常閱讀的頭部?jī)?nèi)容，進(jìn)行特征的延展分析。

六、假設(shè)分析法

1. 什么是假設(shè)分析法

舉個(gè)栗子：

“小明和媽媽買(mǎi)了10本書(shū)，正好花了100塊錢(qián)，書(shū)的單價(jià)有8塊錢(qián)和13塊錢(qián)2種，那么8塊錢(qián)的書(shū)和13塊錢(qián)的書(shū)各買(mǎi)了幾本？

解題思路：

首先，假設(shè)這10本書(shū)都是8塊錢(qián)買(mǎi)的，那么10本書(shū)一共是80塊錢(qián)，那還多出來(lái)20塊錢(qián)，是算錯(cuò)賬了么？不是，顯然多出來(lái)那20是13塊錢(qián)1本的書(shū)多出來(lái)的。13塊錢(qián)的書(shū)比8塊錢(qián)的書(shū)每本多了5塊錢(qián)，20塊錢(qián)可以買(mǎi)4本，那么可以得出結(jié)論了，13塊錢(qián)的書(shū)有4本，那么8塊錢(qián)的書(shū)有幾本呢？

對(duì)了，6本。

這道6年級(jí)的數(shù)學(xué)題里就用到了假設(shè)法，假設(shè)所有書(shū)都是8塊錢(qián)，那么在數(shù)據(jù)分析中，什么是假設(shè)法呢？簡(jiǎn)單理解，假設(shè)法是在已知結(jié)果數(shù)據(jù)，在影響結(jié)果的多個(gè)變量中假設(shè)一個(gè)定量，對(duì)過(guò)程反向推導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析方法。

2. 假設(shè)法在運(yùn)營(yíng)分析中的應(yīng)用

假設(shè)法在運(yùn)營(yíng)分析中最常見(jiàn)的有2種場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：已知結(jié)果找原因，做過(guò)程變量假設(shè)。

例如：某內(nèi)容社區(qū)在11月份的發(fā)帖數(shù)相比10月份下降了20%，針對(duì)這個(gè)結(jié)果，該如何分析原因？

面對(duì)這樣一個(gè)無(wú)厘頭的問(wèn)題，該怎么分析呢？結(jié)果數(shù)據(jù)是發(fā)帖數(shù)下降了20%，那么影響發(fā)帖數(shù)的有哪些因素呢？

我們可以將發(fā)帖數(shù)量按照用戶(hù)分層進(jìn)行拆分，例如老用戶(hù)發(fā)帖數(shù)量和新用戶(hù)發(fā)帖數(shù)量，也可以按照具體發(fā)帖篇數(shù)進(jìn)行拆分，例如發(fā)帖5篇以上的用戶(hù)，發(fā)帖3-5篇的用戶(hù)，發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)，拆分后將11月與10月份相同維度的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，找出變量。

例如經(jīng)過(guò)拆解后發(fā)現(xiàn)，發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)相比10月份減少了40%，其他篇數(shù)的用戶(hù)量還高于10月份，那么問(wèn)題就出在了發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)身上。

那么發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)為什么減少了呢？我們可以提出2個(gè)假設(shè)：

假設(shè)10月份發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)成長(zhǎng)為更加活躍的用戶(hù)了，造成發(fā)帖3-5篇的用戶(hù)增加，1-3篇的用戶(hù)減少；假設(shè)10月份發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)流失率比較高，同時(shí)11月份新用戶(hù)轉(zhuǎn)化少，導(dǎo)致這一群組用戶(hù)數(shù)量變少。

那么針對(duì)這2個(gè)假設(shè)，需要對(duì)10月份發(fā)帖1-3篇的用戶(hù)與11月份發(fā)帖3-5篇及5篇以上的用戶(hù)進(jìn)行追蹤分析，同時(shí)分析11月份新增用戶(hù)與10月份新增用戶(hù)在留存和活躍上的對(duì)比。

場(chǎng)景二：已知目標(biāo)找過(guò)程，做結(jié)果假設(shè)。

例如：12月份的銷(xiāo)售KPI為1000萬(wàn)，環(huán)比11月份上升20%，該如何做一份銷(xiāo)售方案？

這是在做工作計(jì)劃時(shí)最常見(jiàn)的需求，以12月份需要達(dá)成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售KPI為例，拆分銷(xiāo)售KPI的相關(guān)影響因素，同樣有2個(gè)拆解維度：

（1）從商品角度做拆分

要達(dá)成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，有多種假設(shè)方式，例如假設(shè)現(xiàn)有商品銷(xiāo)售額與11月相同，新品銷(xiāo)售額達(dá)到200萬(wàn)，那么為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果假設(shè)，去做能夠支持200萬(wàn)銷(xiāo)售額的的過(guò)程方案，例如在推廣渠道預(yù)算上、倉(cāng)儲(chǔ)物流上、人力配置上等方面做計(jì)劃；還可以針對(duì)幾款產(chǎn)品提出銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的假設(shè)；

（2）從人群角度做拆分

要達(dá)成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，一方面挖掘老客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，另一方面增加新客戶(hù)的來(lái)源渠道，假設(shè)老用戶(hù)復(fù)購(gòu)銷(xiāo)售500萬(wàn)，那么針對(duì)老用戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

假設(shè)分析法是在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中常用的數(shù)據(jù)分析思路之一，數(shù)據(jù)分析的過(guò)程是不斷的提出假設(shè)、驗(yàn)證假設(shè)的過(guò)程，通常我們遇到的不知道如何下手的數(shù)據(jù)分析，可以通過(guò)假設(shè)法來(lái)破局。

七、同期群分析

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是將?戶(hù)進(jìn)?同期群劃分后，對(duì)?不同同期群組?戶(hù)的相同指標(biāo)就叫同期群分析。

1. 同期群分析的作用

例如：9月份新增用戶(hù)10萬(wàn)人，10月份新增用戶(hù)15萬(wàn)人，但9月份新增用戶(hù)的30日留存用戶(hù)為1萬(wàn)人，10月份新增用戶(hù)的30日留存用戶(hù)也為1萬(wàn)人，哪個(gè)月的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)更好呢？

通過(guò)同期群分析，我們可以發(fā)現(xiàn)9月份和10月份新增用戶(hù)的留存用戶(hù)是相同的，那么9月份的留存率更高，從用戶(hù)質(zhì)量角度考慮，9月份的運(yùn)營(yíng)成果更好，從有效用戶(hù)角度考慮，2個(gè)月的運(yùn)營(yíng)成果相同，從新增用戶(hù)角度考慮，10月份的運(yùn)營(yíng)成果更好。

同期群分析的目的在于透過(guò)現(xiàn)象找到結(jié)果，以時(shí)間維度建立同期群，除按時(shí)間維度考慮，也可以對(duì)來(lái)源渠道等維度建立同期群。

以上是七種比較常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析法，只是一些基本的入門(mén)概念，希望有一點(diǎn)點(diǎn)幫助。

至于在實(shí)際工作中如何運(yùn)用，是一件很復(fù)雜很困難的事，需要將這些方法適配到自己所在的業(yè)務(wù)，甚至需要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)行一些修改，這都需要很多的實(shí)踐和思考。

我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代剛剛完成野蠻生長(zhǎng)的階段，大家對(duì)流量的獲取已經(jīng)有所理解和應(yīng)用，但在互聯(lián)時(shí)代的后半場(chǎng)，對(duì)數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用將成為制勝的關(guān)鍵。

我始終認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的未來(lái)在運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)的未來(lái)則在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和有效的數(shù)據(jù)分析管理，持續(xù)學(xué)習(xí)，讓我們工作用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。

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