營銷密碼:如何找準需求,激發購買力
作者:147小編 更新時間:2024-10-23 點擊數:
在開始談論需求之前,讓我們簡單地談談需求的重要性。作為一名營銷人員,挖掘需求是營銷工作的重要環節之一,但許多人忽視了這個階段,過于關注解決方案,沒有從需求開始,所有的行為都是自我娛樂。需求也分為物質和精神層面。以下是如何準確找到需求,刺激消費者以案例的形式購買。
一、找到準確的需求
在美國,一家著名的快餐連鎖企業希望提高其咖啡產品的銷量,因此招募了一些消費者進行討論和詢問:
a.我們的咖啡應該更濃還是更淡?
b.咖啡中的牛奶是多還是少?
c.我們的咖啡應該更便宜還是更重?
d.其他什么方法會讓你對我們的產品更滿意?
接下來品牌根據客戶反饋改進產品,但銷量沒有明顯變化。
與此同時,另一批洞察人員開始介入該項目。他們在一家商店呆了18個小時,仔細觀察購買咖啡的顧客。他們記錄顧客每次購買的時間;記錄他們同時買什么;關注這些顧客是獨自來還是一起來;是在店里吃飯還是打包帶走。
結果發現,近一半的咖啡在清晨出售,顧客通常只買一杯咖啡,大部分都是打包帶走的。順著這條線索,研究人員采訪了早上買咖啡的顧客,回答說他們面臨著漫長的駕駛過程,需要吃點東西來打發時間。
這些東西需要滿足多種需求——
他們現在不餓,但如果他們在這個時候不吃東西,他們很容易在上午10點感到餓;
他們匆匆忙忙,大多數時候只能騰出一只手;
此時,如果他們選擇其他食物,如三明治、漢堡、披薩餅等食物,很容易使汽車和衣服充滿碎片; 有時他們選擇香蕉之類的方便一些的水果,但他們經常因為吃得太快而感到無聊。
最后,這些顧客發現,此時一杯粘稠的咖啡和一根細長的吸管是完美的解決方案,原來一杯咖啡的真實身份是客戶通勤的最佳伴侶。
你看,如果我們沒有找到消費者的真實需求,即使我們做了美味的咖啡和足夠的重量,消費者也不一定會買單。
如何找到消費者的真實需求?關鍵是找到消費者購買產品來解決什么問題。畢竟,消費者購買的不是產品,而是解決方案。
二、刺激購買欲望
很多時候,消費者不知道自己想要什么或者目的不夠明確,容易受到外界因素的干擾??赡苁呛笊系奈陌福部赡苁谴虬苏鄣膬灮萑?,會讓消費者有購買的欲望。
例如,當你去一家綜合性購物中心購物時,你不打算去吃飯。你突然看到一張大海報,上面寫著如果你厭倦了購物,不妨吃火鍋,然后附上一張優惠券,當你看到手里的優惠券時,你不知不覺地走進了火鍋店。
我們每天都受到各種各樣的刺激,比如朋友圈的廣告,公交車上的廣告,電腦上的彈出窗口,和別人的對話等等。至于能否讓我們有購買欲望和欲望的大小,就看刺激的強弱了。你一直在說你的產品有多好,對消費者沒有太大的刺激。
人們的需求可以分為多個層次,我們可以從不同層次激發消費者的購買欲望。試著從用戶的角度思考,你的需求分析會更接近用戶,更合理。
版權聲明:本篇文章由朝夕友人官網小編編輯,僅限于學習交流,非商業用途,版權歸原作者所有,若有來源標注錯誤或侵權,請在后臺留言聯系小編,將及時更正、刪除。
上一篇:在談話中判斷客戶的購買力 下一篇:七種常見的數據分析方法拆解,打工人必備|6000字解析
返回上一層



