在開始談論需求之前，讓我們簡單地談談需求的重要性。作為一名營銷人員，挖掘需求是營銷工作的重要環節之一，但許多人忽視了這個階段，過于關注解決方案，沒有從需求開始，所有的行為都是自我娛樂。需求也分為物質和精神層面。以下是如何準確找到需求，刺激消費者以案例的形式購買。

一、找到準確的需求

在美國，一家著名的快餐連鎖企業希望提高其咖啡產品的銷量，因此招募了一些消費者進行討論和詢問：

a.我們的咖啡應該更濃還是更淡?

b.咖啡中的牛奶是多還是少?

c.我們的咖啡應該更便宜還是更重?

d.其他什么方法會讓你對我們的產品更滿意?

接下來品牌根據客戶反饋改進產品，但銷量沒有明顯變化。

與此同時，另一批洞察人員開始介入該項目。他們在一家商店呆了18個小時，仔細觀察購買咖啡的顧客。他們記錄顧客每次購買的時間;記錄他們同時買什么;關注這些顧客是獨自來還是一起來;是在店里吃飯還是打包帶走。

結果發現，近一半的咖啡在清晨出售，顧客通常只買一杯咖啡，大部分都是打包帶走的。順著這條線索，研究人員采訪了早上買咖啡的顧客，回答說他們面臨著漫長的駕駛過程，需要吃點東西來打發時間。

這些東西需要滿足多種需求——

他們現在不餓，但如果他們在這個時候不吃東西，他們很容易在上午10點感到餓;

他們匆匆忙忙，大多數時候只能騰出一只手;

此時，如果他們選擇其他食物，如三明治、漢堡、披薩餅等食物，很容易使汽車和衣服充滿碎片; 有時他們選擇香蕉之類的方便一些的水果，但他們經常因為吃得太快而感到無聊。

最后，這些顧客發現，此時一杯粘稠的咖啡和一根細長的吸管是完美的解決方案，原來一杯咖啡的真實身份是客戶通勤的最佳伴侶。

你看，如果我們沒有找到消費者的真實需求，即使我們做了美味的咖啡和足夠的重量，消費者也不一定會買單。

如何找到消費者的真實需求?關鍵是找到消費者購買產品來解決什么問題。畢竟，消費者購買的不是產品，而是解決方案。

二、刺激購買欲望

很多時候，消費者不知道自己想要什么或者目的不夠明確，容易受到外界因素的干擾?？赡苁呛笊系奈陌福部赡苁谴虬苏鄣膬灮萑?，會讓消費者有購買的欲望。

例如，當你去一家綜合性購物中心購物時，你不打算去吃飯。你突然看到一張大海報，上面寫著如果你厭倦了購物，不妨吃火鍋，然后附上一張優惠券，當你看到手里的優惠券時，你不知不覺地走進了火鍋店。

我們每天都受到各種各樣的刺激，比如朋友圈的廣告，公交車上的廣告，電腦上的彈出窗口，和別人的對話等等。至于能否讓我們有購買欲望和欲望的大小，就看刺激的強弱了。你一直在說你的產品有多好，對消費者沒有太大的刺激。

人們的需求可以分為多個層次，我們可以從不同層次激發消費者的購買欲望。試著從用戶的角度思考，你的需求分析會更接近用戶，更合理。