假設一下，你女朋友家里，日常做主的是丈母娘，說話直接，毫不遮掩，容易動感情；大事由老丈人做主，寡言少語，反應慢，只分析利弊得失，不動感情。你要求婚，應該公關哪一個？別急著下結論，因為你看了我前面的文字，很可能已經被我洗腦了。要回答這個問題，我們先得研究下人們的決策到底分成幾種類型。

和三位一體大腦理論非常相似，心理學把人類的決策分成了三種類型：

1. 直覺決策；

2. 情緒決策；

3. 理性決策。

直覺決策基于人們的主觀感受和個人體驗，是自動、且隨時進行的。比如坐久了腰疼你就會挪動臀部的位置進行調整；覺得冷了你就會加一件衣服；結婚婚紗一定選白的，不會選黑的...

對于直覺決策，信息或者外界刺激的形式和風格比內容更影響人。比如某些微信公眾號喜歡用“X國嚇尿了”，“再不看就要被刪了”，“感動十億人”...這類刺激性的標題，其內容不重要，但標題足夠引起我媽這樣的老太太的注意，不但點開文章還要轉發給我看。

理性決策基于計算，比較和權衡，比如你要買房子就要考慮價格，地段，升值潛力和是否容易出手。理性決策并非自動發生，是人們意識到有必要的時候才會啟動。理性決策的依據是選擇和評估標準。一個企業對外招標就一定有評分標準做為評估依據，無論質量，價格，質保期限還是付款條件，為了防止作弊還需要有相應的審核流程。所以，只要腦子沒壞的人都能看明白，某某公司在薇婭的直播平臺上買火箭是多方謀劃好的一場秀而已。

盡管基于標準的決策看起來是純理性的，但是標準的選擇本身是情緒的產物。比如競標采用“價格最低者中標”的原則。是什么讓招標方認為價格比質量和其他因素更重要的？是情緒。

情緒決策受聽眾的個人目標和價值觀影響。負面情緒是因為聽眾感受到了對個人目標和價值觀的威脅；正面情緒則是對他個人目標和價值觀的增強。

還是用招標來打比方。招標方可能正在承受經營壓力或者得到了上峰壓價的指令，所以他們把“價格最低”作為了中標原則。把價格壓到最低就是他們的目標。

沒有個人目標和價值觀的人受到信息刺激時無法體驗到情緒；“無欲無求，無是無非”的人面對刺激時不會產生情緒，比如你是一位男士，你太太可能因為某款口紅打折興奮不已，而你則無動于衷，因為你對口紅無欲無求。你也可以試試當面咒罵一下自稱已經超凡脫俗了的老和尚，如果他沒用大力金剛掌打你，就說明他是真的入了境界。我開玩笑的，別真試。

情緒的強度取決于個人相關性和個人參與程度。假如我們要搞個“抵制X國貨”的倡議，一個賣某國貨，并以此為生的店主和一個“反X”的積極分子，對這個倡議的情緒強度最大。一個堅決反對；另一個則會堅決支持，因為倡議與他們的相關性最強。如果這個積極分子正好是倡議發起人之一，他會更加積極的宣傳這個倡議，因為他的參與程度更深。

理性決策受情緒決策的影響，情緒決策取決于個人相關性和個人參與程度。這個結論告訴我們，即使是看起來“毫無人性“的B2B采購業務也可以通過調動情緒的手段對采購方施加影響。

回到求婚的問題上來，求婚應該公關“理性的老丈人“還是”直覺和情緒的“丈母娘？答案是，你得先弄清楚對方擇婿的標準是什么。

是這樣，這樣，還是這樣？

當人們認為購買具有重要意義、購買價格高、參與度高和體現自己個性時，人們會啟動理性決策模式，表現為多方收集信息、深思熟慮、權衡利弊。

當人們認為購買可以隨意、價格不重要、參與度低和與自己個性無關時，人們會啟動直覺和情緒決策模式。表現為決策迅速、隨意、根據喜好和心情做決定。

即使你女朋友已經和你好之前多次重組過家庭，對方父母仍然會認為結婚具有重大意義，即使是一直靠直覺和情緒做決策的丈母娘也不會僅憑直覺做決定。所以遇到潛在客戶，我們不清楚對方處于哪種決策模式的時候，應該首先默認對方屬于理性決策模式下，先了解對方的需求和選擇標準，然后調動對方的直覺和情緒加快決策進程。

到這里為止，我們了解了下列內容：營銷的概念- 能使得銷售順暢的一切- 既要促進購買，也要去除妨礙購買的障礙；KANO模型及去除障礙的方法- 追求可體驗的“極致”；人類行為的終極目的：追求快樂，逃避痛苦。多巴胺（阿片類物質）是快樂的源泉；人類行為的驅動力-直覺驅動和理性驅動；以及人在什么情況下使用直覺系統和理性系統；

你肯定已經發現了，我花了大量時間介紹人類的行為動機，盡管可能有些枯燥和費腦，然而這真的是十分必要的。如果你不懂人就沒法理解商業，如果你不懂心理學就不懂人。

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