任何人做事都是需要理由去驅動的，一個好的理由是可以極大激發一個人的激情和活力。所以想讓消費者在眾多品牌中選擇我們的品牌，就需要給他們一個選擇我們品牌充分的購買理由。

購買理由是消費者認知產品、品牌的“第一印象”，是匹配品牌戰略方向創意落地的重要動作。因此創立品牌時對品牌購買理由的策劃優先級應該是最高的，并且購買理由越清楚，消費者選擇的機會就越大。下面我們來聊聊有關購買理由的策劃。

如何設計購買理由

心理學家馬斯洛的一個著名的需求層次金字塔，由下往上依次是生存、安全、歸屬與愛、自尊和自我實現。當產品滿足了這些需求時，顧客才會有動力去購買。

鉆石只是一個碳元素構成的石頭，賦予了愛情成分，因此有了一個無法拒絕的購買理由。“藝人一生只能買一次”的DR鉆戒更是給這個石頭賦予了超級購買理由。男生為了證明自己對女生的獨寵，哪怕要付出自己多年的積累也在所不惜。女生也會以此來讓男生證明。

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其實現在也不難發現，“愛”這個層次的需求，已經被無數商家拿來設計購買理由了，如去年的“十根烤腸”的梗，讓烤腸也有了購買理由，還是一次十根。安全的需求如口罩，自從疫情發生后，幾乎所有人想出行就離不開口罩。

我們在設計購買理由時最好從最高級的自我實現需求往下尋找，當這個層次需求找不到合適的理由再往下。一個品牌、一個產品、一個服務，一定有一個可以被挖掘出自己的購買理由，如果沒找到，那就說明對顧客購買理由的洞察還不夠。

讓購買理由更有說服力

①購買理由一定要具體，購買的語言要有足夠的穿透力。如美的空調的“一晚一度電”。

②在品牌沒有成為頭部品牌時，購買理由不要模仿大品牌進行情懷表達，應該明確能夠給客戶解決的問題和帶來的好處。

③購買理由盡量使用具象化的字句進行描述，給顧客帶來感官刺激。就如美國推銷員惠勒的名言所說“不要光賣牛排，也要賣那滋滋作響的聲音！”。

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購買理由的設計和提煉是一個很復雜的過程，需要對產品、對客戶、對品牌以及對手有足夠的認知，才有可能打造出一個令客戶無法拒絕的購買理由。最后也要說一下，產品的本質就是購買理由，所以在產品的打造上不能忽略了對質量的把控。

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